El elemento misterioso en las ventas

El elemento de misterio se puede emplear de manera efectiva para involucrar a su audiencia. Todos somos naturalmente curiosos acerca de lo desconocido. Cuando sentimos que nos han dejado colgados, ¡nos vuelve locos! Queremos saber el final de la historia. Queremos que nuestras tareas se completen para poder marcarlas de nuestra lista. Esto también se conoce como el «Efecto Zeigarnik», llamado así por Bluma Zeigarnik, un psicólogo ruso. Este efecto es la tendencia que tenemos a recordar pensamientos, ideas o tareas incompletas más que las completadas. Vemos el Efecto Zeigarnik en las noticias de televisión y otros programas. Justo antes de una pausa comercial, los presentadores de noticias anuncian algunos datos interesantes que llegarán más tarde en la hora.

Esto despierta tu interés y, en lugar de voltear el canal, te mantienes atento. Las películas y los dramas en la televisión también te dejan colgado en suspenso. Al dejar algo sin completar justo antes de la pausa comercial, los programas llaman nuestra atención, nos mantienen involucrados y nos motivan a seguir mirando.

No sentimos satisfacción hasta que recibimos la finalidad, el cierre o la resolución del mensaje, nuestras metas o cualquier aspecto de nuestra vida. También se ve el efecto Zeigarnik en la sala del tribunal. Ya sabemos que las personas se sienten más seguras e impresionadas con la información que descubren por sí mismas con el tiempo. Esto dicta que los persuasores disipen lentamente la información, en lugar de volcar grandes volúmenes de información de una sola vez.

Un buen abogado no revela todo lo que sabe sobre el caso o el demandante durante su declaración de apertura. A medida que avanza el juicio, el jurado puede completar los espacios en blanco por sí mismo con la información adicional que recibe gradualmente. Esto funciona mucho mejor que volcar toda la información sobre ellos al principio. Itl mantiene la atención de los miembros del jurado por más tiempo y le da al mensaje más validez.

El jurado descubre las respuestas por sí mismo, y es más probable que llegue a la conclusión deseada. La mayoría de los humanos son muy competitivos. Cuando empaquetas algo como una competencia, la mayoría de la gente querrá participar.

Ciertamente, algunos tipos de personalidad evitan la competencia, pero la mayoría de las personas son naturalmente competitivas. Los Maestros Persuasores deben ser capaces de ver cómo funciona el uso de la competencia dentro del grupo con el que están tratando. A medida que introduce la competencia en su presentación, puede crear rivalidad entre diferentes entidades. Tal vez estás usando una competencia en la que cada individuo está compitiendo contra sí mismo o tal vez creas competencia entre los miembros individuales del grupo. Tal vez estás enfrentando al grupo contra otro grupo o tal vez estás tratando de que compitan contra el status quo. Todos estos enfoques crearán participación, pero la forma más efectiva puede ser lograr que todo el grupo trabaje en conjunto contra un enemigo común. Cuando puedas crear una unidad de competencia contra un enemigo, verás más energía, trabajo en equipo y motivación hacia la meta.

La forma más rápida de configurar este tipo de competencia dentro de un grupo es crear una amenaza externa o simplemente establecer su grupo contra otro grupo. Un grupo de investigadores quería probar la efectividad de la competencia como motivador en un campamento de verano para niños. Como se puede imaginar, fue bastante fácil crear una atmósfera de competencia. De hecho, simplemente separar a los niños en dos cabañas creó sentimientos de «nosotros contra ellos». Los sentimientos competitivos entre los dos grupos crecieron a medida que se introdujeron actividades cada vez más competitivas. Por ejemplo, como involucraron al boEn las búsquedas del tesoro de cabaña contra cabaña, tira y afloja y otras competiciones de equipos atléticos, los insultos y las peleas se hicieron más comunes.

Luego, los investigadores buscaron ver si podían usar la competitividad para crear cooperación hacia algo mutuamente productivo y beneficioso. Los investigadores establecieron condiciones para que si los niños no trabajaban juntos, todos estuvieran en desventaja y, por el contrario, si los niños trabajaban juntos, todos tenían la ventaja. Por ejemplo, el camión que iba a la ciudad en busca de comida estaba atascado. Requería que todos los chicos ayudaran y empujaran para ponerlo en la carretera nuevamente.

Cuando a los chicos les dijeron que había una gran película disponible para alquilar pero no dinero para alquilarla, los chicos unieron sus recursos y disfrutaron de la película juntos. Se ha demostrado que la distracción aumenta su capacidad de persuadir. Por otro lado, si la distracción es desagradable, su capacidad persuasiva disminuirá. Esto significa que, dependiendo de la situación, puede persuadir mejor con una distracción que con concentración total. Leon Festinger y Nathan Maccoby demostraron esta teoría con su estudio histórico sobre cuáles son los mejores distractores. Descubrieron que la comida y el atractivo sexual funcionaban mejor.

En otro experimento, los dos hombres intentaron persuadir a los estudiantes universitarios de que las fraternidades son malas. Su presentación no fue bien recibida por los estudiantes, por lo que hicieron el experimento por segunda vez. Esta vez usaron una divertida película muda durante la presentación. Los resultados fueron claros. Más de los estudiantes que estaban distraídos con la película muda cambiaron sus opiniones sobre las fraternidades.

En este estudio, distraer la mente consciente aumentó la persuasión del mensaje. Pedro se considera muy inteligente. Por lo general, llama y hace un pedido después de haber hecho su propia investigación. A pesar de que es un cliente, nunca tuvo que persuadirlo. Tienes un gran producto que nunca ha pedido, pero es mejor que el que tiene. Usa el efecto Zeigarnik para persuadirlo. Otro aspecto de la participación es la persistencia. Si alguna vez ha estado en ventas, sabe que los vendedores más exitosos son los más persistentes; siguen empujando hasta que se realiza la venta. La mayoría de los representantes de ventas intentan cerrar la venta solo una o dos veces, pero sabemos que a la persona promedio se le debe preguntar de cinco a seis veces antes de que se realice una venta. Muchas personas tienen miedo de preguntar una y otra vez.

Tendemos a pensar que si le pedimos a alguien que haga algo y dicen que pensarán, que lo harán. Bueno, odio darte la noticia, pero no lo hacen. Se nos olvida. Nuestras vidas están ocupadas. Es por eso que la repetición y la persistencia aumentan su participación y su capacidad de persuadir. Los Maestros Persuadidores pueden sentir la delgada línea entre la persistencia y la molestia. Mi regla general es que si detectas incluso el más mínimo interés, mantén tu persistencia.

Estuve en México recientemente con un amigo. Estábamos disfrutando de un agradable paseo por la ciudad, mirando todas las tiendas y edificios. De la nada, un vendedor que vendía pulseras y collares se acercó e interrumpió nuestro agradable paseo. «No, gracias» hizo poco para disuadir al molesto vendedor. Nos siguió por el pueblo y por las calles. Cuando entramos en una tienda con la esperanza de que se fuera, incluso nos esperó afuera de la tienda.

Una vez más, le dijimos «no, gracias» y que no teníamos necesidad de sus pulseras de oro y plata. «¡Pero tengo un trato especial», nos decía! Bueno, fue persistente (o podríamos decir un dolor en el trasero) pero finalmente valió la pena. Compramos una pulsera ay se fue a casa feliz. Si te interesa saber algo caliente y curioso este lugar será para ti, sin moverte puedes puedes visitar nuestra pagina de lubricantes intimos y comprar algunos articulos.